東日本ハウス株式会社成田和幸インタビュー：逆境を超える営業力

成田　和幸（東日本ハウス株式会社　代表取締役社長)

１９５３年北海道生まれ。東日本ハウス（株）入社後、14 年半の営業経験の中で、半期 営業成績15 回日本一、通算契約件数532 件、紹介率95％をはじめとして数々の記録を 残す。函館支店長、北海道ブロック長、首都圏ブロック長、常務取締役を歴任後、2001 年4 月代表取締役社長に就任。
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とにかく「お客様のために」を徹底していく

住宅販売では展示場での販売かお客様からの紹介が主になるのですが、お客様からの紹介の数というところでは自信がありました。私の場合、 受注の95％が紹介でしたし、一人のお客様から70～80件のご紹介をいただいたこともありました。函館では「石を投げれば 成田が売った家に当たる」なんて言われてましたね（笑）。
東日本ハウスには創業時から変わらない『営業マン十二訓』という営業マンの行動指針があって、その中に「紹介を貰わない営業マンはいつかは倒れる」というのがあるんです。初めてそれを知ったとき、「確かにそうだな」と思いました。お客様から紹介をもらえる営業マンになることがこの世界で勝ち残っていく上で大事なんだと思ったんです。 住宅の販売は納品してからが勝負です。特にうちの会社は木造住宅を扱っているので、湿気によって木の太さが変わったり、家が安定するまでに時間がかかるんです。
注文の取りっぱなし、工事のやりっぱなしの仕事ではだめなんです。
いつも自分の仕事には責任をとりたいと思っていました。だから、業者さんともたくさんの交渉をしましたし、納品後も定期的に訪問したり、お客様のことはとにかくフォローしましたね。工事が終わった後に、引越しに 20万円かかるなら、一家がくつろげるソファに20万円かけて欲しいと思っ て、お客様の引越しを手伝ったりもしました。とにかくお客様のためにという姿勢に徹したんです。

逆境を乗り越える営業力

	1ページ	とにかく「お客様のために」を徹底していく
	2ページ	間違いを犯したら、素直に認めていくことも大事
	3ページ	正しい判断で仕事をすれば、信頼が紹介を生む
	4ページ	厳しい時代といわれる今だからこそ、今こそ基本に帰る 営業マン12訓