株式会社FPデザイン　代表取締役石本導彦インタビュー：100％紹介を実現する営業力

石本 導彦（株式会社FPデザイン　代表取締役)

1970年香川県琴平町出身。
1999年アリコジャパン入社。夢の実現に向け 必死の努力で営業に邁進するが、成績は低迷し続け、2年後の30歳のときに退職。 保険業界から身を引くことを考えるが、お客様を守りたいという一心で 2001年グローバルインシュアランスデザイン株式会社に個人の代理店として参加。 その後2003年に株式会社FPデザインを設立。保険代理店として独立を果たした。 以来保険の営業活動を通して2000名を超える顧客のサポートを行っている。 8年連続でMDRT基準※を達成。 COT基準※を３回獲得し、2008年度にはTOT基準※を達成。 現在は大阪商工会議所人事労務総合サービス推進員として保険・年金・退職金コンサルタントとして活躍。コンサルティング導入企業は180社を超える。

「お客様のために」が100％紹介契約実現

今でこそ、営業はほぼ100％ご紹介をいただくスタイルで成り立ち、MDRT・COT・TOTに入賞するまでになりましたが、実は私、まったく売れなくて以前勤めていた外資系保険会社から退職勧告を受けた経験があるんですよ。
保険業界に入ったきっかけは、大学卒業後に入社したアパレル商社でのルートセールスにおいて、よりお客様に貢献できる仕事をしてみたい、という想いからでした。営業力と人間関係力には自信があり、強い想いで入社した外資系保険会社のセールスでしたが、そこでセールスの壁にぶちあたり、入社24カ月後に当時のマネジャーから退職勧告を受けたのです。しかし、その保険会社でご契約いただけた数十名ほどのお客様との「○○さんのために、僕は一生必死になって担当として頑張ります」というお約束は何としても守りたかった。周囲から無謀と言われながらも、生命保険の代理店として独立しました。
とは言っても、家族があって失敗は許されない状況。まず私が取り組んだのは、セールスマインドについて学ぶということでした。 その時まで私は「自分に対する自信」「職業に対する自信」を100％持てていなかったことに気がつきました。特に保険の仕事にまったく自信が持てなかった。そこで、必死にセールスマインドを学び、「誰のために」「何のために」「なぜ自分じゃないといけないのか」を振り変えることで、お客様の幸せのために、保険は自分が天から与えられた仕事なんだと自然と思え、一歩踏み出す勇気となり、お客様のところへ行ける自分がいたのです。私の仕事は、“保険を売ること”ではなく“お客様の物心両面における豊かな生活を実現すること”。それ以来毎年、MDRT、COT、TOTと、目に見える形で成果を上げることができました。

※MDRTとは、Million Dollar Round Tableの略。生命保険業界において優秀な営業成績を得たセールスパーソンのみが入会できる団体。入会基準を簡単に表すと、月額1万円の保険料を新規契約で年間250名獲得する額に値する。保険営業パーソンの上位6％しか入れないと言われている。

※COTとはCourt of the Tableの略で、入会基準はMDRTの3倍、月額1万円の新規契約が年間750名ほど必要となる。COTはMDRTの上位14％に位置する。

※TOTとはTop of the Tableの略で、入会基準はMDRTの約6倍、月額1万円の新規契約が年間1600名ほど必要。TOTはMDRTの上位５％で、世界で約1000名、日本では100名ほどしかいないと言われている。

100％紹介を実現する営業力

	1ページ	「お客様のために」が100％紹介契約実現
	2ページ	「お客様の為に」は心の波動で通じる
	3ページ	お客様に共感し、お客様の夢を叶える営業を行う
	4ページ	WIN-WIN-WINの関係を築き、ご紹介の輪が拡大