株式会社FPデザイン　代表取締役石本導彦インタビュー：100％紹介を実現する営業力

お客様に共感し、お客様の夢を叶える営業を行う

営業において、私が重要視している能力にひとつに、共感力があります。お客様の意見、思いに共感し、どれだけ同じものを目指していけるかが営業の成果を大きく左右します。イメージでいうと、私はお客様の横に座って大きな白いキャンバスに二人で絵の具の筆を持ちながらビジョンを共に描いていくことが営業だと思っています。お客様に様々な質問をしながら楽しい将来の夢を描いていく。お客様に共感し、信頼し、尊敬し、その気持ちを共有するということで、より高い次元のコミュニケーションを実現することができます。ここで描いた夢の実現をサポートするのが、まさに営業の仕事なのです。お客様と共に夢を共有する環境が作れたとしたら、クロージングも自然にできるようになります。
共感力を高めるためには、常日頃から色々なものに興味関心を持つことが重要です。ただ商談のときだけお客様に関心を持っても、共感することは難しいと思います。たとえば朝出社して、仲間に「おはよう」と挨拶するときから、相手の状況や夢などについて思いをめぐらせる。セミナーや、パーティーで出会う人に対しても、この人の求めていること、願望は何なのだろうかと質問をしたり勝手に想像する習慣を身につけることで、いざお客様の前でも、その感覚が研ぎ澄まされ、共感性を発揮し、誰とでもスムーズにラポールを築いていくことができます。目の前の方のことを心から大切に思って、目の前の方の無限の可能性に対して、自分がどのように貢献ができるかということを２４時間365日考えることができたら、きっと共感力は高まると思います。

100％紹介を実現する営業力

	1ページ	「お客様のために」が100％紹介契約実現
	2ページ	「お客様の為に」は心の波動で通じる
	3ページ	お客様に共感し、お客様の夢を叶える営業を行う
	4ページ	WIN-WIN-WINの関係を築き、ご紹介の輪が拡大