主婦だった尾花さんが全くの素人から出発して、「ニッセイグランプリ」を毎年連続受賞するなど華々しい成果を挙げてこられた秘訣は何でしょうか？

先輩の中に職域でとてもうまくいっている人がいたので、私はその人をお手本にセールスを覚えました。そのうち自分なりにお客様に喜んでいただける方法はないかと考え、“情報提供”を思いついたのです。毎朝新聞を読んで、その企業に関する記事をコピーして紙に貼り、コメントをつけて毎日配ったところ大好評で、会話が弾んで契約が増えていきました。

尾花さんのセールスの進め方、マーケティングの特徴をお話しいただけますか？

現在、職域と個人を合わせて1日20人の方に会うことを目標にしています。契約されたお客様にはその場で「今電話でお話しできるお友達はいらっしゃいますか」と言って電話をかけていただきます。できるだけお客様がホットなうちに行動を迫るのがコツ。ご紹介いただいたお客様に対する最初の電話では保険の話は一切せずアポを取ることに集中、出来るだけ直近の具体的な日付を2つ提示し、選んでいただきます。アポに「そのうち」と言う言葉はありません。今後のマーケットとして医者、弁護士、会計士などアッパーマーケット層に挑戦していこうと思っています。最近ご契約いただいた行きつけの歯医者さんが歯科医師会の理事をされているので、今後紹介が広がると思います。

セールスでの失敗談を聞かせてください。失敗した時は落ち込みますか？

若い頃はちょっと油断している間に商談中のお客様を他社に持って行かれることもありましたが、それに懲りてからは他社の動きを察知するとすかさずお客様の所に行って他社の提案を見せてもらい、それに負けないものを出すようにしました。それでもうまくいかない時は気を取り直し、「それなら自動車保険はどうですか？」「お仕事を探している人はいませんか？」と別件をぶつけていけば落ち込んでいる暇はありません。それでも断られたら「また1週間後に来ます」と言って再訪問します。転んでもただでは起きません。

仕事をしていて辛いことはありますか？

始めの頃は仕事と子育てを両立させるために綱渡りのような毎日を送っていました。雪の降る晩、会社での会議が長引いて子供たちを学童保育所に迎えに行く時間を過ぎてしまい、心細い思いをさせたというような辛い思い出がたくさんあります。会社で人間関係に悩んだ時は、「子供たちはもっと淋しい思いをしているのだから」と気を取り直していました。

お客様のフォロー、顧客管理などについて教えてください。

キーマンの奥様のお誕生日にお花を直接届けることはよくしますね。オリジナルのイラスト入りレターは皆さんに喜んでいただいています。お客様の名刺は面談した日付を書き込み、時系列で名刺ホルダーに収納しています。記憶には自信があり、名刺を見たらお客様の顔がすぐ浮かびます。

生命保険の仕事を続ける最大の理由、これからのビジョンについて教えてください。

私を信頼して契約してくださったお客様がいる限り、これからもお客様とそのご家族をお守りするのが私の使命です。今後は、優秀な後輩がたくさん育つようにサポートもしていきたいですね。今まで女性として子育てしながら仕事をしてきましたが、その体験を通して同じような境遇で悩みながらも頑張っている人たちに愛と勇気を与えるメッセージを発信していければと思います。