三浦さんは積水ハウスに入社された年に新人賞を受賞、以後毎年入賞を重ね、今年ついに契約件数で全国１位に輝きました。ここまで実績を挙げてこられた秘訣は何でしょうか？

まず、４つの自信（会社に対する自信・職業に対する自信・商品に対する自信・自分に対する自信）を持ち、揺るぎないミッションとモチベーションを持つことですね。私の場合、４つの自信がしっかりと身につくまでに２年ほどかかりましたが、それによってミッションやモチベーションも確固たるものになりました。そして成果ベースの徹底的なタイムマネジメントを実行し、卓越したプレゼンテーションを日々追求してきたことでしょうか。昨日より今日という姿勢が大事だと思います。

三浦さんのセールスの進め方についてお聞かせください。

選択理論心理学※を用いたアプローチでコンサルティング型のセールスを行っています。お客様の潜在的なニーズを引き出すため、独自に質問票（過去のセールス事例をもとに「○○について心配されていませんか？」というかたちの質問）を用意、お客様の疑問や課題を引き出してその相談に乗っていくという方法です。結論を先延ばしにされるお客様に対しては、相手の立場に立って考えながら、最終的には強いクロージングで決断をサポートさせていただいています。

マーケティングの特徴は何でしょうか？

自分はどういう人のお役に立てるだろうかということから考え、例えば自衛隊出身の生命保険の営業マンの方と組んで若い自衛隊員を対象にしたライフプランのセミナーを行うなどのやり方で市場を開拓しています。住宅ローンの支払いを現役中に終わらせることができる20〜30代の層は理想的なターゲットです。ただ出て行くだけの家賃支出から、資産形成につながる住宅購入へシフトしていくノウハウを伝え、セールスにつなげています。そしてご購入いただいたお客様にまた同世代のお客様を紹介していただくという循環が始まります。

セールスでの失敗談はありますか？

一通りコンサルティングはしたものの、早目にクロージングをかけなかったために知らぬ間に別の会社に発注されたというお客様がいました。それからはできるだけ早期にクロージングをかけるように心掛けています。まずクロージング、そしてプレゼンテーション、その後さらに詰めのクロージングという形が理想的ですね。

お客様の管理はどのようにされていますか？

お目に掛かったお客様の名刺は重要度や今後の連絡頻度を予想してグループに分け、携帯電話の電話帳に入力するか名刺ホルダーに入れて管理しています。アフターフォローについては、私のチームで月に１回パソコンでレターを作成し、お客様に送っています。お役立ち情報（無料診断やライフプランセミナーのご案内）のほか、建築後のオプション（物置やカーポートなど）のご紹介などを行っており、ご好評をいただいています。

オフタイムはどんなことをして過ごされますか？

普段は昼食後20分ほど軽く眠るようにして気分転換を図っています。自然と触れ合うのが大好きなので、休日にはサーフィンか登山に出かけるようにしています。サーフィンは夏から秋まで仙台の七ヶ浜近辺で楽しみ、登山は月に1回、秋田まで出かけることもあります。

仕事をしていて幸せを感じるのはどんな時ですか？

お客様には一生の買い物である住宅購入に失敗しないでいただきたいといつも願っています。ですからご購入後、お客様が新 しいお客様をご紹介くださった時は、住宅にご満足いただけた結果だと思い、とても幸せな気持ちになりますね。