セールスとはシンプルです。
行く所があるのか、行ってちゃんと話ができるのか。
行って話ができるのかは、商品理解やプレゼンスキルです。
でも、いくら良い商品、サービスがあっても、
行くところがなければ成果は出ないでしょう。
セールスは見込み客の開拓なくして成り立たないのです。

皆さんは、“見込み客”と聞くとどんなイメージをされますか？

私は、見込み客とは、

一度でもアプローチをして、その必要性を認め
支払い能力のある個人および法人

と定義しています。
ここでポイントなのは、「一度でもアプローチをして」ということです。
入手したリストを眺めて、「見込み客だ」とニコニコしている人がいますが、
それは単なるリストに過ぎません。

単に売れそうな人、買ってくれそうな人に対して、
本気でプレゼンテーションをすることができますか？
力がでませんよね。
「相手のために」と渾身の思いで伝えることはできないと思います。

次に必要性。
一生懸命プレゼンしたのに、相手が自己破産していて支払い能力がなかったら？
逆に、もう十分満足していている人にいくら商品を勧めても無駄です。
大事なのはお客様の必要性を見極める力です。

ノーニーズ、ノーセールス。ノーニーズ、ノープレゼンテーション。
必要な時に必要な人に必要なだけ売るのが、究極のセールスです。
皆さんの出番は、お客様が必要性を認めた時からなんですよ。

ニーズをつかむためには、お客様のお話をとにかくよく聴くことです。
すなわち「傾聴」です。
セールスにおいて最も重要なプロセスと言っていいでしょう。

例えば、体の具合が悪くなって病院に行ったとしますよね。
診察も診断もされてないのに、「あなたは風邪です」と
医者から言われたらどう思いますか？信頼できませんよね。

もしかしたら風邪かもしれないし、その薬を飲んだら本当に治るかもしれません。
でも、副作用で大変なことになるかもしれない。

一般的にお医者さんがなぜ信頼されるのかというと、
きちんと診察、診断をし、処方箋を書いてくれるから。安心できるからです。

でも、世の中には診察、診断、処方箋を書かないお医者さんのような
セールスマンが沢山います。
必要性も支払い能力も、使えるかどうかも確認しないのに、
いきなり会社の説明や商品の説明をしてしまうのです。

最初にまずよく聴く。
シンプルにそれだけです。