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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

提供元:Amazon.jp

書籍名 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
著者:

ニール・ラッカム、岩木貴子

出版社: 海と月社
出版日: 2009/12/16
推薦者の声

本書は大型商談をベースに考えられた営業術の書籍です。
専門家ならではの調査の視点が細やかなことと、
目のつけどころが斬新な点が特徴です。

著者は実際の法人営業に同行し、大型商談・小型商談の差異について
35000件を超える膨大なデータを取り、
何が商談を成功に導いたか、逆に何がいけなかったかの統計から、
小型商談と大型商談の特徴を踏まえ、
大型商談での成功方法を体系立てて説明しています。

SPINとはSituation、Problem、Implication、Need-payoffの頭文字を取って
名付けられたもの。
それぞれの効果と適切な使い方が述べられています。

大型取引案件を扱っている方、コンサルティング営業に従事している方、
セールス成績を上げたい方にオススメの1冊です。

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