今から50年ほど前、
小松さんはSONYの社運をかけて、
トランジスタラジオと共に、僅かな活動資金で、
数名のスタッフとドイツのベルリンに営業所をひらきました。

しかし、当時のドイツの人々に、
戦争敗戦国である日本の製品が信用されることはなく、
いくら売込んでも"売れない"という日々。

『トランジスタラジオの品質は間違いなく素晴らしいのに。
どうすればドイツの人々の心をつかむことができるのだろうか…』

小松さんは、
トランジスタラジオの品質に強い自信を持ちながらも、
「日本の製品は安かろう悪かろう」という、
当時のドイツの人々の先入観を
なかなか払拭することができないでいたのです。

小松さんの知恵も、活動資金も限界に迫っていたある頃、
小松さんは知人からあるアドバイスを受けます。
そして、それがこの逆境とも言える状況を躍進する糸口になったのです。

『ブランドイメージこそが重要だ』

それを受けた小松さんは、
SONYのブランドイメージ向上のため、
さっそく市内の高級楽器店へ。
小松さんの熱意あるプレゼンがあってか、順調に交渉は進み、
1週間もの間、商品を展示させてもらえることになりました。

小松さんの行動はこれだけでは終わりません。
楽器店への交渉が終わると、サクラの学生を雇い、
連日この店へ足を運ばせました。
口コミの拡大を狙ったのです。

そして、迎えたクリスマス…。
まさに、命運をかけた最後の闘いの舞台。
小松さんは残りの宣伝予算をつぎ込み、新聞に全面広告をうちます。

『あなたの大切な人へのプレゼントに、ソニーのラジオをどうぞ』

そこに掲載された、
控えめながらも、
SONYの品質の良さをたしかにアピールするコピー広告。

大きなリスクを背負う、
不安のなかの決断ではありましたが、
この小松さんの戦略は、見事にドイツ市民の心をつかみ、
広告が掲載されたその日から、店にはぞくぞくと購入者が…。

SONYのラジオは、
"Made in Japan"の品質の高さを証明し、
ドイツ市民の信用を獲得。
世界のSONYへと駆け上がっていったのです。

自社商品の"価値"を信じ、
その商品を届けるために、
ただひたすらお客様の心理を考えることにこだわった小松さん。
最後に、そんな小松さんの言葉を紹介したいと思います。

「ドイツでラジオを売るのは、北極で氷を売るのと同じ。
しかし、それを売るのが営業なんだ」