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特集-伝説の営業マン

トップセールスマインド

Vol.126 両備グループ代表の《小嶋光信さん》

両備グループは岡山県を地盤として交通事業を展開する、
創業100年を超える企業です。

近年は岡山県にとどまらず、
廃止寸前だった和歌山県の貴志川鉄道や
経営破綻した広島県の中国バスを再建した実績により、
全国的に注目を浴びています。

小嶋光信さんはその両備グループ代表として、
地方の公共交通を守るために積極的に発言するなど、
全国を飛び回って活躍されている方です。

今回は、地方公共交通の救世主・小嶋光信さんから
営業マンに通じるセールスマインドを学んでいきたいと思います。

再生の証・「ドリームスリーパー」

2006年に廃止寸前だった和歌山県の貴志川線を
いちご電車・おもちゃ電車の運行や
猫の「たま」駅長就任などのアイディアで観光客を呼び込み、
地元住民のために便数を増発するなどして
再生に導いた小嶋さん。

同じ年に、
経営破綻した中国バスをわずか2年で黒字化しています。

実は、当時の中国バスは経営悪化のため
社員教育も車両の整備も行き届かない、
大変評判の悪いバス会社でした。

小嶋さんは住民の信頼を回復して
利用者を取り戻すために、
社員の運転技術向上やマナー教育を徹底するなどして
中国バスを再建したのです。

そして最近、中国バスは
昨年から運行を始めた新しい高速バスによって
再び脚光を浴びています。

それは「ドリームスリーパー」という、
プライバシーや居住性に配慮した高速バス。

車内にはアロマオイルの香りが漂い、
寝心地の良いシートやパウダールームが設置され、
座席はすべて壁で仕切られているという、
快適に眠りながら移動することを目指した車両です。

初走行の際には
開発者の松田専務もお客様とともに乗車し、
乗務員には花束が贈られるなど、
そこにはもう、評判の悪いバス会社の面影はありませんでした。

忠恕の心で、「すぐやる、必ずやる、できるまでやる」

現在、多くの地方公共交通が、
高齢化や過疎化により、経営の危機に瀕しています。

その中で小嶋さんは、
「地域の足を誰かが守らなければ」という強い情熱をもって、
国への働きかけなども行っています。

そんな小嶋さんが
折に触れて社員たちに語りかけているメッセージがあります。

それは、
「忠恕の心(真心による思いやり)」で、
「すぐやる、必ずやる、できるまでやる」というもの。

小嶋さん自身、
バスのホイールの汚れを手で触って確かめるなど、
そのメッセージを率先して体現してきました。

公共交通の再建は
決してひとりではできません。

社長や幹部だけでなく、
乗務員と一体となった改革が必要不可欠です。

自ら“忠恕の心”で行動してきた小嶋さんだからこそ、
社員の“忠恕の心”を引き出し、
公共交通の再建を果たせたのではないでしょうか。

小嶋光信さんに学ぶ

今週のトップセールスマインド

どんなに素晴らしいことを思いついても、
実行に移さない限り何も始まりません。

どんなに素晴らしいことを始めても、
ひとりきりで成し遂げることはできません。

“忠恕の心で、「すぐやる、必ずやる、できるまでやる」”。

大切なお客様のために、と行動を起こしていくことが
トップセールスになるためにも欠かせないのではないでしょうか。

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