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特集-伝説の営業マン

トップセールスマインド

Vol.014 京都吉兆・嵐山本店料理長の《徳岡邦夫さん》

徳岡さんは、
35歳の時に先代から京都吉兆を引き継ぎ、
料理長として現場を指揮するようになりました。

しかし、当時はバブル崩壊後の不況まっただ中。
危機的な経営難に陥ってしまったといいます。

今回は、そんな危機的状況を乗り越え、
2年連続でミシュランの三つ星を獲得するまでの京都吉兆を作り上げた
徳岡さんから、営業マンに通じるセールスマインドを学んでいきます。

老舗料亭を襲った危機的状況

バブル崩壊後、
不況の荒波に逆らえず、料亭が次々と潰れていきました。
経営難は、京都吉兆においても決して例外ではなかったといいます。

当時の経営陣は、
「おいしいものさえ作っていれば、また繁盛する」と考えていましたが、
気づけばあっという間に債務超過に陥ってしまいます。

そんな逆境下、
3代目の料理長に就任することになった徳岡さんは真剣に考えました。

「どうすれば料亭に人が来てくれるのだろうか」

その時、気づいたのが、
「お客様との信頼関係を大切にすること」だったといいます。

経営難を救った祖父の言葉

お客様の期待に応えることを考えれば、
時には「料理は二の次」だとして、お客様に合わせた料理を提供する。

また、器から場所、建物、サービスに至るまで、
あらゆることに工夫を凝らし、入念な準備を行いました。

「工夫して心くだくる思いには、花鳥風月、みな料理なり」
(工夫を凝らし、心から相手のことを想えば、すべてが料理になる)

これは、「吉兆」の創業者であり、
日本料理の神様と言われた徳岡さんの祖父・湯木貞一の言葉です。

まさにこの言葉を実践することによって、
京都吉兆は次第に経営を持ち直していったのです。

徳岡邦夫さんに学ぶ

今週のトップセールスマインド

京都吉兆の料理は、
予約した瞬間から「おいしい」が始まる―。

料理を食べる瞬間だけが、
お客様が喜ぶ瞬間ではありません。

営業においても、
商品をお客様が購入する瞬間のことだけを考えていては、
最高のサービスを提供することはできないでしょう。

アポイント、面会、プレゼン、契約、アフターフォロー…。

工夫を凝らし、心から相手のことを想えば、
そのすべてがお客様へのサービスになり得るのです。

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