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特集-伝説の営業マン

トップセールスマインド

Vol.114 エステー株式会社 会長の《鈴木喬さん》

鈴木さんは、エステー創業者一族の四男で、
「消臭ポット」「消臭力」など数々のヒット商品を生み出しては
エステーの経営危機を立て直してきた名物社長でした。
2012年からは会長としてエステーグループを統括しています。

今年初めに経営者としての自論を明かした著書は
ビジネス書ランキング1位を獲得し、話題になっています。

今回はそんなエステー会長・鈴木喬さんから
営業マンに通じるセールスマインドを学んでいきたいと思います。

二度にわたる、経営不振時の社長就任

大学卒業後、日本生命で売上年間1兆円という
偉業を成し遂げた鈴木さんが
父と兄の興したエステーに初めて関わったのは
1986年、51歳の時のこと。

バブル景気の名残で、
冗漫な経営により利益が激減していくエステーに苦言を呈し続け、
バブル崩壊後の98年に社長就任。

この時、エステーの株価は
最高額であった7500円から360円にまで落ち込んでいました。

ところが鈴木さんは、消費者のニーズを読み取り、
860種類あった商品を売れ筋の280種類に
絞り込むなどの大ナタを振るい、
売上高を20パーセント増やしたのです。

その後、2007年に会長に退いていましたが、
リーマンショックによる売上不振を改善するため、再び社長に。
この時も、ユニークなCM戦略や新製品開発を通して 売り上げを回復しました。

どんな時でも“需要を創造する”

次々にヒット商品を生み出してきた鈴木さんは
情報収集力に定評があります。

旅先ではいつもスーパーで自社商品の売れ筋をチェックし、
店員や消費者に話しかけては情報を集めていたのです。

さらに、収集した情報から
商品を生み出す発想力に溢れています。

鈴木さんの商品開発についての自論は
“需要を創造する”というもの。

「においのつかないムシューダ」や
居室の消臭を提案した「消臭力」、
自動で芳香を行きわたらせ、
リビングを快適に保つコンセント式の商品など、
香りという目に見えないものに付加価値をつけ、
消費者に新しい暮らしを提案する商品を生み出してきたのです。

また、商品を提案するCMや商品名はユニークでわかりやすく、
話題となるものばかりでした。

景気の良し悪しを言い訳にするのではなく、
常に消費者の声に耳を傾け、
消費者の“需要を創造”してきたからこそ、
エステーは非常時にも大崩れしない企業となったのです。

鈴木喬さんに学ぶ

今週のトップセールスマインド

顧客の声に耳を傾け、“需要”を探る。
これはどんな営業マンもやっていることです。

一歩先を行く営業マンになるには、
顧客のニーズを掴んだ上で、
顧客の“需要を創造する”。


そして魅力的な提案を
絶妙なプレゼンテーションでお届けし、お客様の心を動かす。

それができる人こそ
トップセールスへの道を
歩むことができるのかもしれません。

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