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特集-伝説の営業マン

トップセールスマインド

Vol.160 旭山動物園・前園長の《小菅正夫さん》

北海道の観光スポットとして
すっかり定着した旭山動物園。

動物本来の魅力を間近で体験できる
「行動展示」が人気を呼び、
一時は年間300万人を超す入場者数を記録。

日本最北に位置する
パンダもいない動物園が、
東京・上野動物園の入場者数に迫ったのです。

その立役者とも言えるのが、
旭山動物園の前園長 小菅正夫さん。

一時は廃園が検討されていた旭山動物園を
全国屈指の動物園へと甦らせました。

今回は旭山動物園・前園長の小菅正夫さんから
営業マンに通じるセールスマインドを学んでいきたいと思います。

全員でやりきった団体戦

小菅さんが係長となった時、
旭山動物園は入場者数の減少のため、
存亡の危機にありました。

そこで小菅さんが最初に行なったのは、
飼育係全員で勉強会を繰り返すこと。

「どうして来園者が増えないのか」
「動物園は何のためにあるのか」と
動物園の存在意義を徹底的に探りました。

そして“命を伝える”動物園を目指す、
という目標を全員で定め、
その第一歩として
飼育係が来園者と動物の距離を縮める、
「飼育係によるワンポイントガイド」を始めたのです。

ある大雨の日、
「来園者がいないから今日はやめよう」という声が上がります。

しかし、小菅さんは
「やると決めたことはやり続ける」と譲らず、

探し出したわずか4人の来園者を前に、
全員、ずぶ濡れになりながらガイドを行いました。

こうした努力が次第に身を結び、
少しずつ来園者が増加し、
市の予算をも動かす原動力となったのです。

全員で目標を定め、
やると決めたことを全員でやりきる。

旭山動物園は
小菅さんを中心に
そんな団体戦をやり遂げたのです。

代わりの道に逃げず、“初志貫徹”

小菅さんのこの強烈なリーダーシップは
北海道大学の柔道部で培ったものだと言います。

小菅さんは北大時代にも主将として
弱小柔道部を再建しているのです。

しかし、
小菅さんが北大に合格したのは
なんと3度目のこと。

高校時代に北大・柔道部の練習に参加した時の感激が忘れられず、
2年の浪人生活を経て
ようやく北大に合格したのです。

そして大学入学後は
大動物を診る獣医の姿に感激し、その道を目指します。

しかし柔道のやりすぎで腕が太いため、
牛の直腸を探る検査ができないことがわかり、
卒業間際にその夢を断念。

しかし意に沿わない就職はしたくない、と
今度は就職浪人を決意。

そこに偶然、旭山動物園の求人があり、
牛はダメでも象の検査はできるだろうということで、
獣医兼飼育係としての人生をスタートしたのです。

多くの人は
望んだ結果を得ることができなかった時、
仕方なく代わりの結果を求めるものですが、

小菅さんは
安易に代わりの道に進むことなく、
“初志貫徹”した結果、道が拓けたのです。

その揺るがない“初志貫徹”の姿勢が
柔道部再建でも動物園再建でも
発揮されたのではないでしょうか。

小菅正夫さんに学ぶ

今週のトップセールスマインド

営業マンであれば誰しも一度は、
諦めそうなほど高い壁にぶつかったことが
あるかと思います。

しかし、そんな時こそ
“初志貫徹”の姿勢を貫く。

その在り方が、
トップセールスとしての人生を切り拓くことに
つながるのかもしれません。


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