人材派遣の営業をはじめて半年になります。 割り振られたエリアで新規開拓をするために、飛び込み営業を中心に会社を回っているのですが、無視されたり、怒鳴られたりするだけで一向に成果がでません。 上司に相談しても「気合が足りないんだ」と言われてしまいます。 具体的に対策をしたいのですが、どうしたら飛び込み営業をうまく成果につなげることができるでしょうか。
(2009/08/21 質問者:男性・人材派遣業営業 1年目)
飛び込み営業は、1年目の営業マンであろうと、10年目の営業マンであろうと、決して前向きな気持ちにはならないでしょう。大切なのは、訪問の目的を明確にすること。
初回の訪問では、売り込むことはせず、2段階での営業を試みましょう。
まず初回の訪問は、担当部署・担当者の名前を聞くことが目的です。
だからこそ、アポイントなしで訪問したことを丁寧にお詫びし、「改めてきちんと担当の方とお約束いただいてからまいりますので」と、必ず担当者の部署とダイレクトの電話番号を伺ってください。 そして後日、担当者宛に電話をして、きちんとしたアポをとらせていただくのです。一気にアポイントを狙うのは逆効果です。
また、営業スタイルとして鶴亀作戦というのをおススメします。
2人1組での飛び込み営業です。飛び込み営業は精神的に非常に負担がかかります。
誰だって断られ続けると心が折れてついつい足が止まってしまいます。
そこで、私は2人でコンビを組んで、交替で飛び込みをしました。当然2人1組ですから、自分からやめるとは言えません。断られ続けても、ダメージが分散します。相方の営業スタイルを学習する良い機会にもなるでしょう。
飛び込み営業というのは今の時代無駄だとか、嫌いな方、飛び込み営業というのは効率が悪いのではないかと思う人もいるかと思います。
しかし、飛び込み営業では、電話やメールでは現れない視覚が十分に使えます。
「人間の情報元の83%は視覚から」というデータもあります。人柄や親しみを十分にアピールできる機会ですから、そのあたりを意識してみるといいのではないかと思います。
この見込み客開拓は誰もが嫌がるからこそ、自分が意義づけ、意味づけをしっかりもってやることによって多くのものが得られます。対応する人は決してあなたの人格を否定しているわけではないんです。
訪問の際には、対面でお会いできるというメリットを活かし、視覚に訴えていきましょう。
身なりを整え、背筋を伸ばしてきちんと挨拶をしましょう。視覚からあなたがしっかりとした誠実な営業マンだとわかれば、きっと親切に対応してくれるはずです。
誰でもないあなたが、情報を伝達してくれるのを、担当者の方は待っています。
頑張ってください。
コラム著者:大高弘之(おおたか・ひろゆき)
1966年生まれ。上場食品商社を経て、外資系人材派遣会社アディアセントラル株式会社(現アデコ株式会社)に入社。
その後その営業力を買われ、外資系生命保険会社プルデンシャル生命保険株式会社に入社。
元MDRT会員。2002年、人材教育コンサルティング事業を手がけるアチーブメント株式会社に入社。トレーナーとして、営業力強化を中心にトレーニングを実施している。
セールススキルアップ講座体験コース⇒http://www.achievement.co.jp/ssc/
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