大高弘之のセールス駆け込み寺：テレアポのコツ

まずトークの前に、テレアポに対する考え方が非常に大事です。あなたは何を目的としてテレアポをしていますか？いきなり商品を売り込まれたら相手はどう思うでしょうか。「一方的に商品を売り込まれるための時間はあえてとりたくない」と思うに違いありません。電話でアプローチをするときは商品を売り込むのではなく、10分間の面談を売り込むことが目的です。この10分間の面談は、相手の問題解決をするための問題点、ニーズをお伺いし、価値ある資料をお届けする時間です。誰でも、初めて会う営業マンに１時間も２時間もとられるのは嫌に決まっています。だからこそ、最初の10分の面談を売り込むことによって、お客様は気軽に「10分だったらいいか」と会うことを承諾してくれるでしょう。
次に、電話の具体的なかけかたですが、必ず目標設定をしてください。業界によっても違いますが、BtoBであれば10コンタクトで1アポを目標としてください。毎日ある一定の時間、一定のコール数を習慣化することをお勧めします。また、考え方として、まず強い前提を持つことが大事です。「もうすでにこの人とは会うことになっている」という強い前提を持っていれば相手は影響されてしまうものです。
具体的なテレアポトークですが、相手が拒絶した場合には必ず「ありがとうございます」とお礼を伝えます。例えば、「もう決まった取引先があります」という断り文句を言われたケースでは、「ありがとうございます。私が電話しますと、必ず皆様そのようにおっしゃいます。しかし最終的には私どもの資料を見ていただき皆さん感銘して、この資料だったら話を聞くだけの価値はあるとおっしゃっていだだきます。ぜひ資料を見たうえでご判断いただきたいと思います。ところで、今週のご予定ですと週の前半と後半でしたらどちらがよろしいでしょうか。」と話を展開します。売り込むのではなく、資料をみた上で適切な判断をしてほしいとお伝えすることによって相手に安心感を与えることができます。
アポイントは、相手の問題解決の時間であることが前提です。お客様に価値ある情報を届けるためであるというマインドをもってアポ取りに臨んでください。