大高弘之のセールス駆け込み寺：プレゼンの成約率を上げる方法

営業を５年間続けてこられたということはマーケティングやプレゼンテーションの能力は、ある程度のレベルがあると思います。では、なぜ成約率に問題があるのでしょうか？それは、相手とのニーズの認識がずれているからではないでしょうか？ノーニーズ・ノーセールス、ノーニーズ・ノープレゼンテーションという言葉があるように、必要性のないところにセールスは必要ありません。いくらきちっと商品説明をし、専門的な知識を提供しても、お客様の求めているものと相違があるようでは逆にお客様は商品に対しての興味を失ってしまいます。今一度原点に返り、相手が何を求めているのか、相手の問題点は何なのか。また、その問題点を解決したときにお客様は何を手にするのかを意識してトークを展開してください。自分が売りたいものを売るのではなくて、あくまでもお客様の立場にたって、お客様の問題解決、あるいは、その問題解決の先にある願望実現や課題解決、ここの刷り合わせに多くの時間を割くことをオススメします。お客様とのニードの刷り合わせがうまくいけばいくほど、成約率は上がります。
お客様のニードをしっかりと認識することはとても基本的なことですが、商品説明スキルのあるキャリア５年目、中堅社員に陥りがちな落とし穴だということをご存知でしたか？「ニード喚起なんて私はできている」と思っている人も、今一度新人のころの基礎に戻ってお客様が必要としていることは何なのか、本当に求めているものはなぜ自社の製品を使うことによってお客様に得ていただけるのかということをノートやパソコンで整理してみてください。きっと違うものが見えてくるはずです。
ここでひとつ提案があります。なぜ自社とお付き合いしてくださっているのか。なぜ私達とご契約いただいているのかということを、今ご自身がお付き合いしているお客様に聞いてみてください。自社の強み、あるいはあなた自身の強みを客観的に分析してみることで、普段の営業活動では見えなかった、良い点、改善点が見えてきます。今のあなたの知識やスキルはあなたの財産です。その財産を最大限生かすためにも、常に初心にかえり、お客様視点を意識していきましょう。