大高弘之のセールス駆け込み寺：クロージングが出来るようになる秘訣

まずは発想を変えてみましょう。私にとってお客様とのご成約までのプロセスはクロージングというよりも、常にオープニングだと考えています。クロージングとなると、どうしても決めなければという焦りや、緊張感や、不安がつのって自分の気持ちにも余裕がなくなります。しかし、商品は売って終わりではない。これからお客様と関わっていく始まりです。つまりオープニングだという発想を持てば、ご成約は前提となり、これからどのようにお客様に貢献できるだろうという思考に変わってきます。
見積もりをお渡ししているということは、少なからず、他の企業と比較していただけているということです。もし提案額を下げることができないのであれば、商品を提案すると同時にあなた自身を売り込んでください。最終的に人の決断は感情で決まります。どんなに他の提案が安価でも、あなたが「お客様の会社の未来に貢献したい」という思いをもった営業マンであるということが伝われば、お客様はあなたの提案を選ぶでしょう。
セールスはお客様の問題解決の手段を提供する行為ですから、ご成約いただき、商品を利用していただかなければ、お客様の問題解決、あるいは不安の解消にはなりません。当然、未来は開かれない。これはお客様にとって大変な損失になります。私たちはセールスマンとして、お客様に必要性があり、支払い能力があり、そしてわざわざ面会の時間を取ってくださったのならば、売る責任が発生します。商品を通じてお客様に貢献することに集中してください。必ず結果はついてきます。
自分を信じる気持ちが、あなた自身を強くします。クロージングではなく、オープニングという発想をもってひたすらお客様のためにという思いで決断を促したのであれば、きっと、お客様はあなたの思いにこたえてくれるはずです。頑張ってください。