最近、見積もりはいただけるものの、どれもこれも成約しません。 サービスもいいものですし、値段も決して高くはないはずなのですが・・・。 このままの成績だと、降格になってしまいます。 どうすれば、お客様に対して最後の一押しができるようになるでしょうか?
(2009/10/16 質問者:男性・印刷業 3年目)
まずは発想を変えてみましょう。
私にとってお客様とのご成約までのプロセスはクロージングというよりも、常にオープニングだと考えています。
クロージングとなると、どうしても決めなければという焦りや、緊張感や、不安がつのって自分の気持ちにも余裕がなくなります。
しかし、商品は売って終わりではない。
これからお客様と関わっていく始まりです。
つまりオープニングだという発想を持てば、ご成約は前提となり、これからどのようにお客様に貢献できるだろうという思考に変わってきます。
見積もりをお渡ししているということは、少なからず、他の企業と比較していただけているということです。
もし提案額を下げることができないのであれば、商品を提案すると同時にあなた自身を売り込んでください。最終的に人の決断は感情で決まります。どんなに他の提案が安価でも、あなたが「お客様の会社の未来に貢献したい」という思いをもった営業マンであるということが伝われば、お客様はあなたの提案を選ぶでしょう。
セールスはお客様の問題解決の手段を提供する行為ですから、ご成約いただき、商品を利用していただかなければ、お客様の問題解決、あるいは不安の解消にはなりません。当然、未来は開かれない。これはお客様にとって大変な損失になります。
私たちはセールスマンとして、お客様に必要性があり、支払い能力があり、そしてわざわざ面会の時間を取ってくださったのならば、売る責任が発生します。商品を通じてお客様に貢献することに集中してください。必ず結果はついてきます。
自分を信じる気持ちが、あなた自身を強くします。
クロージングではなく、オープニングという発想をもってひたすらお客様のためにという思いで決断を促したのであれば、きっと、お客様はあなたの思いにこたえてくれるはずです。頑張ってください。
コラム著者:大高弘之(おおたか・ひろゆき)
1966年生まれ。上場食品商社を経て、外資系人材派遣会社アディアセントラル株式会社(現アデコ株式会社)に入社。
その後その営業力を買われ、外資系生命保険会社プルデンシャル生命保険株式会社に入社。
元MDRT会員。2002年、人材教育コンサルティング事業を手がけるアチーブメント株式会社に入社。トレーナーとして、営業力強化を中心にトレーニングを実施している。
セールススキルアップ講座体験コース⇒http://www.achievement.co.jp/ssc/
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