大高弘之のセールス駆け込み寺：アポ取り

端的に言って忙しくない経営者はいません。彼らはどうしたら、時間を取ってくれるのか。それは、その時間をとることに対して、価値を感じたときです。彼らが時間をとると判断するには、その時間でどんなことが得られるかということを明示することが必要不可欠です。まずはそのアポイントの何が経営者にとって心に響くかということを考えましょう。例えばオフィス用のオートメーションシステムのコンサルティング販売をしているとするならば、「経営者が何を得られるのか」ということを明確にすることが一番大事だと思います。

まず、効果的なアポイントの取り方をご紹介しましょう。

「はじめまして。オフィスオートメーションサービスの●●株式会社の大高といいます。我社は、経費を20%～30%削減するシステムを開発いたしました。10分お時間をいただければ、その仕組みをご説明させていただきます。その後でご決断いただければ結構です。」

このトークであれば、簡潔にアポイントをとることができます。経営者はオフィスオートメーションの製品やコンピュータやサーバーそのものの性能には興味はありません。彼らにとって興味があるのは時間の節約、あるいは業績の向上、利益の増加です。事業の利益を伸ばすには、方法は二つしかありません。経費を維持したまま利益を伸ばすか、あるいは利益額を維持したまま経費を削減するか、どちらかです。あなたの扱っている商品が相手の利益を増やすためのものか、あるいは経費を削減するためのものなのかをしっかりと把握してください。常に相手が何を望んでいるかを念頭に置いて、自分の商品の利点を伝えることが大事だと思います。

またお取りいただく時間は１０分と最初に伝えましょう。１０分であればハードルは低いですし、その１０分であなたが価値を伝えられれば、次の具体的なアポイントにつながります。また、経営者のアポが取れる時間帯についてですが、比較的、朝早い時間がお勧めです。もちろん、就業時間外の場合もあるので、アポを取る際には十分に配慮する必要があります。しかし、朝早く前向きに仕事をしていることを評価する経営者は以外と多いものです。ぜひその経営者の空いている時間、あるいは経営者にとって響くトークをしっかり研究して、得られる利益、そして避けられる損失といった「利点」を売るセールスを徹底していくと良いと思います。頑張ってください。