大高弘之のセールス駆け込み寺：接待

お客様とコミュニケーションの場を持つのは大切ですが、週3回の接待を要望されることはビジネスとしての付き合いとしては少々多いかと思います。医者や会計士といった方々が患者や依頼者の悩みや問題・課題に応えるように、営業パーソンも商品やサービスの提供を通じてお客様の必要に応える専門職です。すなわち、お客様とは価値と価値の交換をする関係なのです。私たちセールスパーソン自身もお客様を選ぶ権利がありますから、接待の回数が減って関係性が悪くなるなら、永続的・継続的にお互いが発展できる関係ではないと、上司の方も含めて再考しても良いかもしれません。

今回のケースの具体的な対応としては、次の2つを行ってみてはいかがでしょうか。 1つ目としてまず行うべきことは、あなた自身がどのような思いを持って営業活動に取り組んでいるか、お客様と社会にどのように貢献していきたいのか、その貢献を通じてあなたはどのような人間になることを将来像として描いているのか、お客様とお話する際に毎回語るのです。会話において志し高い姿勢を示すことがお客様に距離感を示し、あなたを守ってくれるでしょう。
2つ目としては、あなたから敢えてイベントを企画することです。「次回は私からの企画でイベントを開催させてください」と言えば、ご自身で接待の回数の調整をできるでしょう。さらに、イベント内容をよりセールスを有効にさせる企画にすることで、イベントや接待は本来、お客様との関係を良くするための補助機能であるというイベント・接待の役割の明確化をもできるでしょう。

対症療法のような、その場限りの売上だけのセールスには接待という方法も悪くない選択かもしれませんが、本質的な営業を考えた場合、私たち営業パーソンがまず目指すべきなのはお客様と永続的・継続的な発展ができるWin-Winの関係構築です。あなたは、そのお客様との関係性も含め、上司の方と共に本来のセールスとは何かに立ち返る良い時期ではないかと思います。頑張ってください。