営業セミナー | 伝説の営業マン
月末締めで営業成績が測られるため、月末に合わせてクロージングできるよう、
お客様には日にちを決め「○○日までにご決定をお願いします」と
依頼させて頂いています。
自分では段階を経て、且つお客様のスケジュールを
感じ取りながら進めているつもりなのですが、なぜか月をまたくことが多くなっています。
どのようにすればスケジュール通りクロージングに結び付けられるでしょうか？
（2010/4/16 質問者：男性・インターネット広告業 4年目）
ここまで段取りよく進めているにも関わらずクロージングできないのだとすると、お客様はこちらのスケジュールで決めることの価値を感じていらっしゃらないか、あるいは、お客様にあなた都合のスケジュールだと感じられてしまっている可能性があります。クロージングの意味も考えながら、今月もしくは今日決めることの価値・メリットをお客様に感じてもらえるようお伝えすることが大切です。
ポイントになるのは、「避けられる損失」と「得られる利益」の考え方です。人は、商品を購入することで得られる利益、または避けられる損失から購買行動に動くからです。
具体的には、次のようにお話してみてはいかがでしょうか。
「御社でこの商品を購入し使用して頂いた場合、ご使用月には30％の経費削減の試算が出ております。金額に直すと×××万円。その翌月からの削減率はさらに10％となり、1年経った時の合計額は××××万円に上ります。1月遅らせた場合の差額は年換算で×××万円になりますが、今日ご購入されますか？ それとも来月以降に延ばされますか？」
「得られる利益」の場合も同様に、すぐに購入した場合のメリット、購入を遅らせた場合に考えられるメリットの減少を数値として明確に表していきましょう。この2つの観点からご提案すればクロージングに結びつくはずです。頑張ってください。
コラム著者：大高弘之(おおたか・ひろゆき)
1966年生まれ。上場食品商社を経て、外資系人材派遣会社アディアセントラル株式会社（現アデコ株式会社）に入社。
その後その営業力を買われ、外資系生命保険会社プルデンシャル生命保険株式会社に入社。
元MDRT会員。2002年、人材教育コンサルティング事業を手がけるアチーブメント株式会社に入社。トレーナーとして、営業力強化を中心にトレーニングを実施している。
セールススキルアップ講座体験コース⇒http://www.achievement.co.jp/ssc/
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