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4. クロージング　その3

「避けられる損失」と「得られる利益」の観点を身につけましょう。

ここまで段取りよく進めているにも関わらずクロージングできないのだとすると、お客様はこちらのスケジュールで決めることの価値を感じていらっしゃらないか、あるいは、お客様にあなた都合のスケジュールだと感じられてしまっている可能性があります。クロージングの意味も考えながら、今月もしくは今日決めることの価値・メリットをお客様に感じてもらえるようお伝えすることが大切です。

ポイントになるのは、「避けられる損失」と「得られる利益」の考え方です。人は、商品を購入することで得られる利益、または避けられる損失から購買行動に動くからです。 具体的には、次のようにお話してみてはいかがでしょうか。

「御社でこの商品を購入し使用して頂いた場合、ご使用月には30％の経費削減の試算が出ております。金額に直すと×××万円。その翌月からの削減率はさらに10％となり、1年経った時の合計額は××××万円に上ります。1月遅らせた場合の差額は年換算で×××万円になりますが、今日ご購入されますか？ それとも来月以降に延ばされますか？」

「得られる利益」の場合も同様に、すぐに購入した場合のメリット、購入を遅らせた場合に考えられるメリットの減少を数値として明確に表していきましょう。この2つの観点からご提案すればクロージングに結びつくはずです。頑張ってください。