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4. 紹介出し・フォロー　その4

お客様の志向性を分析し、メールやお礼状、資料送付など
訪問以外のコミュニケーションツールも利用して、関係維持に努めましょう。

まずは「頻繁に来ないでくれ」とまで言われた要因は何なのかを分析してみましょう。
どんなに忙しい方でも、費やす価値があると感じる時間に対して迷惑だと言うことはありません。あなたは今、常にお客様の立場に立って「どうしたらお客様の求めるものを満たしてさしあげられるだろうか？」と考えられていたでしょうか。

自らの営業姿勢を見直した後は、お客様の志向性に合ったアプローチをすることが有効です。 セールスにおいては、お客様は4つのタイプに分類できると言われています。

（1）社交性豊かな経営者タイプ
→よく話を聞き、質問もしてくれる、友好関係が確立しやすいタイプ

（2）仕事志向型の分析的・懐疑的タイプ
→数値データに重きを置き、資料は隅々まで目を通すタイプ

（3）人間関係を重視する人情家タイプ
→関係構築には時間がかかるが、
　 一度関係確立すれば 仕事を進めやすいタイプ

（4）成果思考の管理職タイプ
→長時間の話を好まず、成果に関心があり、
　 結論や目的に沿って行動するタイプ

「頻繁にこないでくれ」と先方がおっしゃったのなら、お客様は（2）か（4）のタイプに分類できるのではないでしょうか。このタイプの人物は、上記のように直接仕事に関わる“事実”に関心を示し、また一方で、仕事に関係のない話し合いなどを好まない傾向にあります。特にお忙しいのであれば、事実データがあっても、すぐに必要性を感じないものであれば軽視されることも少なくないでしょう。 こういった場合は、お客様がご都合のいい合間に目を通せるメールやお礼状、資料送付などが有効です。

自分本位になるのではなく相手に合わせてアクションを変えていけば、きっとお客様はあなたを信頼し、サービスを活用し続けてくれるはずです。意外と（2）や（4）のタイプの人は、訪問せずとも、定期的にフォローのご連絡をなんらかの形でしているだけで評価してくれる場合が多くあります。

信頼を維持するには、何よりあなた自身が誠実な仕事をすることが第一です。それに加えて、継続的に仕事を頼んでいきたいと思ってもらえる担当者とはどういう人材なのか、改めて相手の立場に立って考えてみてください。

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