営業セミナー | 伝説の営業マン
不況のせいか、最近お客様から、値段を下げてくれという交渉をもらうことが多くなってきて います。この周辺では、一番うちが安いので絶対他社比較をしても負けないのですが、お 客様から「他社で安い見積もりが出ているから、もっと安くしてほしい」という要望をいただ きます。お客様はありもしない他社の値段をでっち上げているのではないかと感じている のですが、どうしたらそれが突き止められるでしょうか？
（2010/8/6 質問者：男性・印刷業 2年目）
まず、どうしたら、お客様を突き止められるかという視点ではなく、
どうしたらお客様の問題点を解決して差し上げられるかに
焦点を当てて考えていきましょう。
そもそも、お客様は何故値段交渉をしてきたのでしょうか？
お客様が価格について本当に困っている状況なのに、
｢お客様がありもしない他社見積もりをでっち上げている」とあなたが感じるのは、
今後の関係性においてもあまり良いこととは言えません。
もしかしたら、上司から値段を下げないと企画が通せないと言われているのかも知れません。
お客様のクライアントが、値下げを強く要望し、コストカットのあてがあなたの会社だけに絞られてしまったのかもしれません。
まずお客様の立場に立ってヒアリングし、状況を理解するように努めましょう。
お客様は、値段を下げることがベストな解決方法だと思っているかも知れませんが、お客様の状況を深く理解することで、値段を下げるという手段よりも、良い解決方法をご提案できるかもしれないのです。
だからこそ、どうしたらお客様のニーズを満たせるのかを徹底的にヒアリングしてください。必要なことは、値下げ分よりも得られるメリット、つまり付加価値をどれだけ伝えられるかを意識することです。この金額でこれだけの問題が解決されるという信頼感があれば、お客様は現状の値段でもイエスと言ってくれる可能性があります。
お客様が改善しようとしているポイントをお客様の立場で理解できる営業マンが顧客から選ばれる営業マンとなっていきます。
今後も、お客様に広い視野で問題解決を提案できる営業マンを目指してください。
コラム著者：大高弘之(おおたか・ひろゆき)
1966年生まれ。上場食品商社を経て、外資系人材派遣会社アディアセントラル株式会社（現アデコ株式会社）に入社。
その後その営業力を買われ、外資系生命保険会社プルデンシャル生命保険株式会社に入社。
元MDRT会員。2002年、人材教育コンサルティング事業を手がけるアチーブメント株式会社に入社。トレーナーとして、営業力強化を中心にトレーニングを実施している。
セールススキルアップ講座体験コース⇒http://www.achievement.co.jp/ssc/
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