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「何か宿題をいただけませんか？」と意図して関わってみましょう。

まず、お客様はどのような心理で次回以降のアポイントを決めてくださるかを考えてみると良いでしょう。 おそらく、ほとんどの人は、次回のアポイントがその人にとってメリットがあると思ったら予定を組んでくれるはずです。

ではどうしたら、確実にそう思ってもらえるようになるのでしょうか。

そこで私が提案したいのは、面会が終盤に近づいたときに
「何か宿題をいただけませんか？」とお客様にお伺いしてみることです。

宿題の内容は、競合他社の情報や、お客様が課題と感じている点の情報など、お客様が聞きたい、知りたいと思っていることがベストです。 お客様自身が「この企画を通すために調べなきゃいけないなぁ」と思っている事項を、あなたが代わりにして差し上げられたのであれば、必ずお客様は次回の面会の予定を組んでくれるはずです。是非実践してみてください。

その際に、宿題をもらうだけで終わらせず、その場でアポイントを確定させることを忘れないでください。「では、この点に関してお調べさせていただきますので、結果についてご報告するのは、来週の月曜日の午前中、もしくは水曜日の午後ですとどちらがご都合よろしいですか？」というような問いかけのトークで確実にアポをとっていきましょう。

しかも、この宿題をお伺いする方法は、アポを取れる以外の効果が期待できます。
多くの場合、お客様はサービス導入において他の会社にも見積もりを取り、比較検討している可能性があります。だからこそ、宿題に取り組む姿勢を提示しておくのは、お客様から「とても熱心に取り組んでくれる営業マンだな」という印象をもっていただくために非常に効果的です。法人営業の場合、たしかにコストも重要な判断材料となりますが、営業マンの営業姿勢こそ、その後のフォローやサービスのクオリティの基準となるので評価される傾向にあります。 是非、積極的に宿題をいただいて、次回のアポイントを確立させ、そこで、あなたの存在をアピールしましょう。健闘を祈ります。