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4. トップセールスの心構え　その4

笑いはひとつの技術に過ぎません。
どうしたらお客様に共感できるかを意識してください。

営業の世界では、お客様との会話で笑いが生まれたら、 本題に入れるタイミングだといわれるほど、お客様との距離感を縮めるために“笑い”が重要視されることがよくあります。
なぜなら、笑いという動作によって自律神経が活性化され、その場の状況を快適に感じられるようになるからです。
確かに、トップセールスの多くは、ユーモアに満ちた方が多いのも事実。

しかし、冗談を言うだけが、お客様との距離感を縮める技術ではありません。
プレゼンテーションの段階で、お客様にあなたと話すことを心地よいと思っていただき、「私に共感してくれる人だ」と思っていただくことができれば必然的にお客様との距離は縮まります。 では、実際にどうしたらお客様との間に共感を生み出していくことができるのでしょうか？

そこで、会話の中でお客様の関心のあることを聞いてみてください。
「最近どんなことに興味をもたれていますか？」
「連休はお出かけされたんですか？」
など、相手がオープンに答えられる質問を用意すると効果的です。

これは、法人営業ではとくに席に案内されるまでや、立ち話の段階などで口にするのが適切でしょう。お客様が答えてくださったことに興味をもち、前のめりになってお話をお伺いするだけで、お客様は「この人に話してよかったな」という気分になります。
この段階で共感が生まれれば、笑いと同じようにお客様との距離感が縮まり、その後の展開がスムーズになるのです。

もし冗談を言うのが苦手だったら、無理に練習をする必要はないでしょう。
笑いが取れないと営業としてやっていけないことはまずありません。
ただし、“お客様を楽しませたい”、“自分との面会時間にご満足いただきたい”という
意識を持ち続けることはトップセールスとしての必須条件です。

また、笑いに変わる効果として、注目されているのが、“笑顔”です。
人は、笑顔の人としゃべっているとつられて自分も笑顔になってしまうそうです。
笑いがとれなかったとしても、あなたが笑顔で肯定的な影響力をお客様に与えていくことによって、お客様との距離感を縮めることができます。 是非頑張ってください。