2001年に保険代理店を始め、2003年には完全に社長として独立しましたが、2001年以降MDRTの基準を毎年クリアでき、COT、TOTも入賞させていただいています。2001年の1年目にクリアできた時はまだ成功体験のない自分でしたので、「この成績をずっと続けられるだろうか」と不安でした。しかし、自ら目標達成の習慣を形成する講座を受けたり、営業マインドを学ぶことで、お客様のためにも入賞し続けたいと思えるようになりました。 「良好な人間関係を維持する7つ習慣」という選択理論という心理学が提唱している考え方を大切にしてきました。傾聴する、支援する、励ます、尊敬する、信頼する、受容する、意見の違いについて交渉するという7つの習慣を無意識でも24時間365日意識し続けることを目指したいと思っています。
例えばお客様先へ訪問する時にはいつも10分前に到着し、目をつぶって深呼吸し、初めてお客様にお会いした時どう接するか、お客様はどんな反応をするかから始め、目的とする商談のゴールまで具体的なイメージングをします。それを9分で行い、残りの1分は無私になります。200％という言葉が私は好きなのですが、For you の精神で200％お客様に心のベクトルを向け、「○○さんの為に、○○さんの為に」って念じるのです。そうすると、ドアを開けてお客様にお会いした時、心の波動が伝わるんじゃないかと私は思っているんです。物理的に言うと、第一声の張りや笑顔ということなのかもしれませんが。チャイムは、必ず約束の時間の30秒前に鳴らします。玄関からリビングへの30秒間も心からの感謝やご支援の気持ちは忘れません。すると、リビングの椅子に座らせて頂いた瞬間約束のお時間となります。こうすることでラポール（互いに親しい感情が通い合う状態）が醸成できるのです。そしてそこから、お客様の願望や表面には出ない心のニードを、感覚を研ぎ澄ましてお客様にお伺いします。心のベクトルを200％お役様に向けてお話をしていると、お客様に自分というセールスマンと話すことを心地よいと思っていただけるのです。次の訪問も、5回目の訪問も、10回目の訪問も、必ず30秒前にチャイムを鳴らすので、お客様はとても信頼してくださるんです。
時に、お客様の方から「あの保険が良いって噂を聞いたから入るよ」と言われても、お客様にしっかりとヒアリングしていない状況では安易にお勧めしないようにしています。お客様の真のニードにあっていなければ、たとえ自分の売上が大幅に上がろうとも絶対に妥協しません。いつも「お客様の為に」と考えて誠実で正直であることを心がけると、時間が経つにつれてお客様との信頼関係が強固なものになります。実際、「（そんな私の姿を）半年間観察して信用できる人だとわかったから契約した」とおっしゃったお客様がいたくらいなんですよ（笑）。