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株式会社FPデザイン 代表取締役石本導彦インタビュー:100%紹介を実現する営業力3

石本 導彦(株式会社FPデザイン 代表取締役)

1970年香川県琴平町出身。 1999年アリコジャパン入社。夢の実現に向け 必死の努力で営業に邁進するが、成績は低迷し続け、2年後の30歳のときに退職。 保険業界から身を引くことを考えるが、お客様を守りたいという一心で 2001年グローバルインシュアランスデザイン株式会社に個人の代理店として参加。 その後2003年に株式会社FPデザインを設立。保険代理店として独立を果たした。 以来保険の営業活動を通して2000名を超える顧客のサポートを行っている。 8年連続でMDRT基準※を達成。 COT基準※を3回獲得し、2008年度にはTOT基準※を達成。 現在は大阪商工会議所人事労務総合サービス推進員として保険・年金・退職金コンサルタントとして活躍。コンサルティング導入企業は180社を超える。

  • MDRTとは、Million Dollar Round Tableの略。生命保険業界において優秀な営業成績を得たセールスパーソンのみが入会できる団体。
    入会基準を簡単に表すと、月額1万円の保険料を新規契約で年間250名獲得する額に値する。保険営業パーソンの上位6%しか入れないと言われている。
  • COTとはCourt of the Tableの略で、入会基準はMDRTの3倍、月額1万円の新規契約が年間750名ほど必要となる。COTはMDRTの上位14%に位置する。
  • TOTとはTop of the Tableの略で、入会基準はMDRTの約6倍、月額1万円の新規契約が年間1600名ほど必要。
    TOTはMDRTの上位5%で、世界で約1000名、日本では100名ほどしかいないと言われている。

お客様に共感し、お客様の夢を叶える営業を行う

石本 導彦(株式会社FPデザイン 代表取締役)3営業において、私が重要視している能力にひとつに、共感力があります。お客様の意見、思いに共感し、どれだけ同じものを目指していけるかが営業の成果を大きく左右します。イメージでいうと、私はお客様の横に座って大きな白いキャンバスに二人で絵の具の筆を持ちながらビジョンを共に描いていくことが営業だと思っています。お客様に様々な質問をしながら楽しい将来の夢を描いていく。お客様に共感し、信頼し、尊敬し、その気持ちを共有するということで、より高い次元のコミュニケーションを実現することができます。ここで描いた夢の実現をサポートするのが、まさに営業の仕事なのです。お客様と共に夢を共有する環境が作れたとしたら、クロージングも自然にできるようになります。
共感力を高めるためには、常日頃から色々なものに興味関心を持つことが重要です。ただ商談のときだけお客様に関心を持っても、共感することは難しいと思います。たとえば朝出社して、仲間に「おはよう」と挨拶するときから、相手の状況や夢などについて思いをめぐらせる。セミナーや、パーティーで出会う人に対しても、この人の求めていること、願望は何なのだろうかと質問をしたり勝手に想像する習慣を身につけることで、いざお客様の前でも、その感覚が研ぎ澄まされ、共感性を発揮し、誰とでもスムーズにラポールを築いていくことができます。目の前の方のことを心から大切に思って、目の前の方の無限の可能性に対して、自分がどのように貢献ができるかということを24時間365日考えることができたら、きっと共感力は高まると思います。

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